Das Digitale Marketing lässt sich in vier einfache Phasen einteilen: See, Think, Do und Care. Alle Maßnahmen, Technologien und Prozesse können klar zugeordnet werden und interagieren miteinander. Hier möchte ich das Framework vorstellen und erklären.
Phase 1: See
Mehr Traffic generieren
Zu Beginn steht immer die Notwendigkeit, Besucher auf die eigenen Kanäle zu lenken. Das können Webseiten sein, Shops, Social Media Kanäle oder Apps. Egal, um was und wie viele Kanäle es sich handelt, ohne Besucher funktionieren sie nicht.
In Phase 1 können daher alle Maßnahmen zusammengefasst werden, die darauf abzielen, Besucher zu generieren und Deinen Brand sichtbar zu machen. Instrumente wie SEM, SEO oder Advertising fallen hier hinein.
Das Ziel dieser Phase ist es, Besucher zu erreichen.
Phase 2: Think
Mehr Leads konvertieren
In Phase 2 müssen die bisher anonymen Besucher in identifizierbare und ansprechbare Prospects oder Leads umgewandelt werden. Daher können hier alle Maßnahmen zusammengefasst werden, die zu dieser Konvertierung (Conversion) beitragen: UX, Landingpages, Gated Content oder Subscriber-Generation. Die besondere Aufmerksamkeit richtet sich hier vor allem auch auf Besucher, die bisher noch nicht darüber nachdenken, bei Dir einzukaufen.
Das Ziel in dieser Phase ist eine möglichst hohe Conversion Rate.
Phase 3: Do
Mehr Kunden gewinnen
In Phase 3 ist die Intention, Prospects und Leads zu Kunden zu machen. Je nachdem, wie komplex das verkaufte Produkt oder die Dienstleistung ist, wird sich eine mehr oder weniger lange Phase der Anreicherung von Leads anschließen.
Bei einem Lead handelt es sich um eine identifizierte Person mit erkennbarem Interesse. Diese Leads können dann entweder direkt zu Kunden umgewandelt oder an einen Vertrieb übergeben werden.
Instrumente in dieser Phase sind zum Beispiel Nurturing-Programme oder auch spezielles Retargeting.
Das Ziel dieser Phase ist es, Prospects zu interessanten Leads und/oder Kunden zu machen.
Phase 4: Care
Mehr Umsatz machen
In Phase 4 schließlich ist es Dein Ziel, bestehende Kunden zu loyalen Kunden zu machen. gerade dann, wenn ein Erstkauf die Kosten für die ersten drei Phasen bei Weitem nicht deckt, ist es unerlässlich, einmal gewonnene Kunden immer wieder zum Kauf zu bewegen.
Die Tools in dieser Phase sind Elemente wie ein vertrauenserweckendes Onboarding, kaufbegleitende Nurturing-Programme, Up- oder Crosssells sowie passende Follow-Ups.
Das Ziel dieser Phase ist es, den Umsatz pro Kunde mittelfristig zu erhöhen.
Flexible Phasen
Im Prinzip lassen sich diese Phasen auf alle digitalen Marketingstrategien anwenden. Dabei ist zu beachten, dass sie vom Ablauf her sehr flexibel betrachtet werden können. Teilweise folgen Phasen sehr schnell aufeinander oder werden sogar parallel durchlaufen.
Beispiel Onlineshop:
Phase 1 generiert Traffic, das Ziel ist aber ein direkter Kauf. Mit einem Kaufabschluss werden die Phasen 2 und 3 direkt durchlaufen. Aber nicht jeder Besucher wird sofort zum Käufer, daher kann ein Investment in Maßnahmen der Phasen 2 und 3 dazu führen, das Marketing von Phase 1 nachhaltiger zu machen.
Beispiel Komplexes B2B Produkt:
In diesem Fall werden die drei Phasen in der Regel linear durchlaufen und am Ende von Phase 3 steht die Weitergabe qualifizierter Leads (Sales Qualified Leads) an ein Sales-Team.
Warum das Modell?
Der Zweck des von dem indischen Experten Avinash Kaushik entwickelten Modells ist es, die Zielsetzung und Einordnung einzelner Online-Marketing-Maßnahmen zu verstehen. Das reduziert die Komplexität, die sich aus der Vielzahl möglicher digitaler Marketing-Instrumente ergibt.
Folgende Erkenntnisse sollten dabei stets berücksichtigt werden:
- Jede Phase hat ein klar definiertes Ziel. Alle Maßnahmen sollten darauf ausgerichtet sein.
- Die Phasen sind untrennbar und die Prozesse müssen gut aufeinander abgestimmt sein.
- Jede Phase erfordert spezielles Know-How, aber alles Know-How muss im Sinne einer Gesamtstrategie sinnvoll eingesetzt werden.
- Um das Modell herum existieren weitere Prozesse, die Schnittstellen haben müssen, z.B. der Vertrieb.
Warum ist Dein Bild eine Pyramide?
In der Regel wird das See-Think-Do-Care-Framework, dass ursprünglich übrigens nur die ersten drei Phasen beinhaltete, eher wie ein Trapez bzw. wie eine Sanduhr dargestellt. Die letzte Phase „Care“ zeigt dabei wieder nach oben. Ich selber bevorzuge die auf der Spitze stehende Pyramide, da ich das Bild des nach unten hin immer enger werdenden Trichters auch für die Care-Phase sehr passend finde.
